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몇 년 전부터 전 세계적으로 확산하고 있는 4차 산업혁명의 영향과 COVID-19로 인해 기업의 마케팅 전략과 소비자의 라이프스타일이 바뀌고 있다. 온라인 기술을 바탕으로 하는  비대면 라이프가 확산하면서 B2B 기업들에도 디지털 변환이 화두로 떠오르고 있다.  


한상린(한양대학교 경영학부 교수)


그동안 B2B 마케팅에서는 QCD(Quality, Cost, Delivery: 품질, 가격, 납기)가 가장 중요한 요소며 고객에 대한 신뢰를 바탕으로 장기적인 거래 관계를 유지하는 것이 마케팅 전략의 핵심으로 인식돼 왔다. 이러한 전통적인 요소들은 지금도 여전히 중요하게 작용하고 있으나, 최근 들어 B2B 시장에서도 디지털 마케팅의 중요성이 급속도로 커지고 있다.


B2B 기업들의 디지털 마케팅 전략을 새롭게 짜야 한다

글로벌 컨설팅 기업 맥킨지는 최근 B2B 기업의 영업담당자와 구매담당자들을 대상으로 대규모 인터뷰를 진행한 결과를 바탕으로 보고서1를 발표했다. 이 보고서에 따르면 B2B 영업에서 평소 고객과의 대면(face-to-face) 미팅을 중요하게 활용하고 있다는 응답자가 COVID-19 이전 55%에서 COVID-19 이후 21%로 감소했다. 반면에 홈페이지, 화상 미팅, 모바일 앱 등을 통한 온라인 지원 활용은 52%에서 62%로 증가했으며, 고객과의 디지털 상호작용(Digital Interaction)의 중요성이 COVID-19 이전보다 두 배 이상으로 증가했다.

이러한 디지털 마케팅 트렌드에 맞춰 이제 B2B 기업들은 시장 진입(go-to-market) 전략을 새롭게 짤 필요가 있다. 지금까지 해 오던 관습적인 영업이 아닌, 디지털 기술의 활용과 깊이 있는 분석, 그리고 마케팅 로직에 바탕을 둔 체계적인 B2B 마케팅이 요구되고 있는 것이다.

1 Ray, Redaelli, Rudich, and Wong, “A post covid19 commercial recovery strategy for B2B companies” McKinsey and Company, July 2020.




  디지털 마케팅 성공을 위한 실전 팁